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展会技巧助您打造企业品牌

2015-05-31

  参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以您要搞展示销售,就要选择一个适当的展会。

  首先,您必须要选择展会的规模。假如您是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是您的目标客户,那么您去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。小型企业总也玩不过大品牌,所以您要去看看您的目标是什么?假如您的目标拉到您潜在客户,您要分析一下这种会,您的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?您要适当地选择。同时参加展会也是有技巧的,下面,波镨小编来跟大家分享一下。

  第一,要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。

  第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果,而且到境外参展时,他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示,有些选派人员,可能较熟悉业务,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一来不仅会在签证面试时出现困难,而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以,企业必须选派整个业务团队中,综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

  第三,要编组。所说的编组就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对您来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。您要分配好人员。

  第四,寻找潜在客户。您准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,您要定一个目标量,这样您才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,您要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,您名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好您的资源。

  第五,产品介绍。那些谈着谈着有兴趣的人,您觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时您要给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。

  第六,拓展品牌知名度。大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除宣传外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。这个知名度,当然体现在您参加的这个展会档次;除了展位以外,与您的人员着装,您的礼品也有关系,要尽量使别人对您的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。

  第七,通盘考虑,要赚回来。参加完展会是很累的,所以您要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外您的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。

  第八,最后根据有效资料,实行会后跟进。会后跟讲的话,您要注意一下,假如您搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,您就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,您要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,您必须要掌握住。

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